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予想どおりに不合理―行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」

2009年10月07日 02:36

予想どおりに不合理―行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」
ダン アリエリー Dan Ariely
早川書房
売り上げランキング: 1741

経済学部のブロガーさんに薦められた1冊。
2008年のAmazon.comでのビジネス部門売り上げNo.1という事実も頷ける内容。


そもそも、○○行動学といった類の分野は、比較的面白い学問だ。
この行動経済学も同様である。しかも、経済的な分野と関連付けられており、
消費者としての思考を知り、
それをビジネスにおける思考に応用できる。


以下に目次を示す。


1.相対性の真相
2.需要と供給の誤謬
3.ゼロコストのコスト
4.社会規範のコスト
5.性的興奮の影響
6.先延ばしの問題と自制心
7.高価な所有意識
8.扉を開けておく
9.予測の効果
10.価格の力
11.わたしたちの品質についてその1
12.わたしたちの品質についてその2
13.ビールと無料のランチ


基本的にすべての主張において実験を行っている。
それが、巷に多く存在する胡散臭いビジネス書との違いだが、
実験なくしても、納得せざるを得ないような我々人間の不合理な行動を的確についている。


特に1の相対性については面白い。
我々人間は、何かを決断するときに、他の何かと比較することによって、決断をする。
即ち、選択をしている事になる。


それは、比較対象のない1つの事象に対しては、
YESorNOの決断だったのに対し、
比較対象を得ることにより、AorBの選択になる。
しばしば、この比較対象をダミーとして用意し、決断を誘導させる事を行う。
本書に出ていない例を挙げれば、
100円ショップのライターがそうだろう。
3本入りのライターがあるだけでは、それを買うか否かの決断である。
しかしその隣に1本単体のライターが並べられていたら、
必然的に3本入りのライターを選択することになる。


商売の世界ではごく普通に行われているのだろうが、
消費者としては、これを意識するかしないかで、どう決断するかが大きく変わる。


合理的に考えれば、執る行動は明らかなのだが、
我々はそのようにできていないらしい。
(特にそれが印象的なのは8の「扉を開けておく」だ。)
そんな研究成果が、冗談も交えつつ綴られている。


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